近年來,人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新興技術(shù),不斷推動壽險、健康險以及經(jīng)代等保險行業(yè)公司,從業(yè)務(wù)推動、科技能力、效率提升等變革。而在這一過程中,科技賦能、服務(wù)創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新等,也逐漸成為保險行業(yè)滿足市場旺盛新需求的重要驅(qū)動力。

　　2020年爆發(fā)的新冠疫情,將健康保險、健康保障拉近到更多人的視野中,大眾購買保險的意識增強,對保險行業(yè)加速線上線下融合經(jīng)營、保險代理人價值化體現(xiàn)等諸多方面,均提出了更高要求。

　　今年一季度開始,多家大型壽險公司便相繼推出了針對保險代理人、營業(yè)員的職業(yè)規(guī)劃項目,例如太平人壽今年計劃通過“5G經(jīng)理人計劃”精準(zhǔn)招募和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)新人,注重用科技手段,吸引高端人才加盟;泰康人壽更是提出了未來三年培養(yǎng)萬人“健康財富規(guī)劃師”戰(zhàn)略,實現(xiàn)代理人隊伍的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

　　此外,面向代理人渠道部署數(shù)字化展業(yè)系統(tǒng),也成為不少保險科技平臺發(fā)力的新方向。作為數(shù)字化精準(zhǔn)健康管理平臺,妙健康提前布局保險科技,基于健康管理服務(wù),在不斷為保險行業(yè)提供健康科技能力的同時,也為保險代理人團(tuán)隊搭建了以健康服務(wù)作為業(yè)務(wù)觸達(dá)契機(jī),為客戶提供健康管理服務(wù)一體化平臺。

　　

　　借力科技手段,提升代理人渠道產(chǎn)能

　　據(jù)銀保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示,截至2019年底,我國共有保險代理人約900萬人,壽險公司銷售渠道中,代理人銷售渠道占比約50%。然而與龐大的代理人團(tuán)隊相比,整體產(chǎn)能爆發(fā)出的力量卻稍顯不足,在去年麥肯錫發(fā)布的《加速中國壽險業(yè)發(fā)展:代理人渠道轉(zhuǎn)型四大舉措》中就指出,盡管中國壽險市場保費收入2025年預(yù)計占全球壽險保費收入的16%,但中國保險代理人產(chǎn)能與美國同行產(chǎn)能相差14.6倍。

　　中美代理人產(chǎn)能相去甚遠(yuǎn),究其原因,除保險行業(yè)大環(huán)境市場因素外,中國代理人隊伍質(zhì)量參差不齊、良莠不濟(jì),一方面由于險企對代理人的粗放式管理,另一方面則由于從業(yè)門檻、服務(wù)質(zhì)量要求均較低。

　　麥肯錫針對中國代理人渠道轉(zhuǎn)型提出了四大舉措:一是重新定義保險代理人角色,從資深代理人轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人;二是從廣撒式招聘轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略人才尋源;三是從兼職代理人轉(zhuǎn)向?qū)で舐殬I(yè)發(fā)展的專職代理人;四是從零星部署數(shù)字化工具轉(zhuǎn)向建立整合式端到端數(shù)字化平臺。

　　為幫助保險代理渠道加速升級,妙健康通過健康科技能力打造了“健康經(jīng)理人計劃”,旨在幫助保險代理人做好用戶健康觸達(dá)與用戶健康管理服務(wù),從而在保險代理人渠道上優(yōu)化險企線上銷售和服務(wù)能力。

　　具體來說,妙健康的“健康經(jīng)理人計劃”主要是通過健康素養(yǎng)提升、健康管理工具,給予保險代理人專業(yè)化、體系化、職業(yè)化的健康服務(wù)、健康管理培訓(xùn);另一方面,讓代理人可以通過健康服務(wù)卡、專業(yè)的IoT智能檢測設(shè)備等健康管理服務(wù)工具,為其客戶提供保前、保中多種場景的健康管理服務(wù),提升滿意度。

　　在客戶投保前,代理人借助專業(yè)的IoT智能檢測設(shè)備,進(jìn)行全面的健康風(fēng)險篩查和評估,形成用戶生活方式醫(yī)學(xué)健康畫像,并依據(jù)健康畫像中的不同標(biāo)簽內(nèi)容,為用戶提供定制化的健康管理方案。在客戶投保后,可以與客戶持續(xù)進(jìn)行高頻互動,代理人可以借助妙健康“健康經(jīng)理平臺”,查看其客戶對于健康管理關(guān)注程度、健康服務(wù)使用情況,以此來判斷客戶在健康管理上的關(guān)注度以及投入程度,更貼近客戶在健康服務(wù)上的需要,從而提升保單的復(fù)購續(xù)簽以及二次轉(zhuǎn)化,也更加有利于找到合適目標(biāo)用戶進(jìn)行促單。

　　在“健康經(jīng)理人計劃”背后,是妙健康依據(jù)多年健康管理經(jīng)驗,基于廣大健康管理、物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù),對用戶的健康需求有明確認(rèn)知,這兩點能幫助代理人在展業(yè)時具備更強的說服力。讓代理人在獲客、創(chuàng)建客戶觸達(dá)、客戶維系、客戶服務(wù)變得更加有意義更加有價值,同時推動險企為經(jīng)營賦能、為數(shù)字生態(tài)布局。

　　深挖用戶需求,打造一站式服務(wù)體系

　　無論是“5G經(jīng)理人”、“健康財富規(guī)劃師”,還是“健康經(jīng)理人計劃”,其實都是從不同角度對代理人定位、規(guī)劃的發(fā)展與探索,是代理人以銷售為核心向服務(wù)為核心的轉(zhuǎn)型,而這也順應(yīng)了當(dāng)下客戶價值驅(qū)動時代的需求——代理人不應(yīng)只是保險營銷員,而是通過自我成長和技能提升成為綜合服務(wù)提供者,化身為集健康、養(yǎng)老、財富全方位管理的專家。

　　去年年底銀保監(jiān)會在《健康保險管理辦法》中指出,健康保險可以將保險產(chǎn)品與健康管理服務(wù)相結(jié)合,為保單客戶提供健康風(fēng)險評估和干預(yù)、疾病預(yù)防、健康體檢、健康咨詢、健康維護(hù)、慢性病管理、養(yǎng)生保健等服務(wù),降低健康風(fēng)險,減少疾病損失。所以,健康保險的核心是為承保的保單客戶提供真正意義上的保險保障——不僅要為客戶提供經(jīng)濟(jì)補償保障,還需要兼顧客戶健康風(fēng)險管理和醫(yī)療服務(wù)需求,讓客戶不生病、少生病,生病后獲得優(yōu)質(zhì)、便捷的醫(yī)療服務(wù)。

　　妙健康的“健康經(jīng)理人計劃”就是健康保險融合健康管理服務(wù)的應(yīng)用案例之一。不僅如此,妙健康通過“健、醫(yī)、藥”多維度大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)資源,在提升代理人績效水平和專業(yè)水準(zhǔn)的同時,也能夠讓代理人從健康風(fēng)險管理維度深挖客戶需求,做好客戶服務(wù)、實現(xiàn)客戶價值最大化,為險企帶來顯著的利潤提升。

　　圍繞健康保障場景,妙健康利用健康管理服務(wù)提升客戶體驗和健康水平,開展了大量實踐,打造覆蓋健康促進(jìn)、疾病預(yù)防、輔助就醫(yī)、慢病管理、康復(fù)護(hù)理等全生命周期的健康服務(wù)生態(tài)圈,構(gòu)建起“健、醫(yī)、藥、保”全鏈條閉環(huán),目前可對外輸出健康管理、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)藥電商、健康科技的整體服務(wù)能力。

　　新技術(shù)正在構(gòu)建一個新世界,數(shù)字化有潛力提升保險生態(tài)環(huán)境中的方方面面。目前,妙健康也正與再保公司、保險公司積極推進(jìn)風(fēng)險保障與健康管理融為一體的健康促進(jìn)型保單,力圖通過保險代理人、健康管理師等多點互動,實現(xiàn)保險產(chǎn)品健康服務(wù)保障的全面升級。

　　美國前總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)顧問保羅·皮爾澤曾經(jīng)在《財富第五波》一書中寫道:“二十一世紀(jì),健康產(chǎn)業(yè)將成為繼汽車、房地產(chǎn)、IT和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)后的第五波財富浪潮,在全球創(chuàng)造出不可估量的財富和機(jī)遇。”未來,整個社會信息化進(jìn)程的步伐不會停止,提供的服務(wù)與C端更貼近,越來越能夠抓住用戶,保險行業(yè)還將繼續(xù)加大數(shù)字化投入,擁抱大健康產(chǎn)業(yè),運用新技術(shù)解決用戶的問題,謀求新的業(yè)務(wù)增長點。

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