廣州人說“涌”，指河汊、小型水道，發(fā)音同“沖”。近廣州和東莞交界處，一條有名字的小型水道叫裕豐涌，由北向南流經(jīng)亞運(yùn)城——這個2010年廣州亞運(yùn)會留下的時代遺跡，現(xiàn)已成為居民生活區(qū)，裕豐涌由此東流匯入可行船的浮蓮崗水道，再匯入獅子洋，至此已是珠江入海的末段，隔江相望就是東莞——中國乃至全球家具產(chǎn)業(yè)的核心重鎮(zhèn)、亞太地區(qū)規(guī)模最大的國際性家具外銷生產(chǎn)基地。向水流上游回溯，進(jìn)入亞運(yùn)城之前，裕豐涌流經(jīng)班蘭家具廠的廠房。據(jù)韓軼回憶，12年前這里荒廢已久，上一家家具廠倒閉了，留下兩間廠房和一棟3層水泥樓，刷了大白等待出租。

　　韓軼是班蘭的品牌創(chuàng)始人、所有者，以及大部分產(chǎn)品的設(shè)計師。12年前，他滿懷信心租下這個近2萬平方米的廠區(qū)，要做真正原創(chuàng)的家具、高端的市場和“一句假話都不能講”的品牌。

　　2025年，仍然是那兩間廠房和三層辦公樓。從南門進(jìn)廠，一間廠房斜對的恒溫房里儲存著北美進(jìn)口的木材，木材已經(jīng)在美國切割成板材并完成了烘干。從這里運(yùn)到廠房里的開料區(qū)路程不超過10米。

　　你是一位工人，早晨8:00，隨著宣告上班的音樂走進(jìn)廠房，曲目可能是樸樹的《平凡之路》或者beyond 的《真的愛你》。戴上口罩和耳塞，你在工位機(jī)上掃描工序卡，今天的工作內(nèi)容按順序顯示在屏幕上;你再次掃描工序卡，開始當(dāng)天第一項工作：“開料”是把木材切割成家具部件所需的最初形態(tài);傳統(tǒng)機(jī)制或者數(shù)控機(jī)床的選擇由家具的結(jié)構(gòu)和形制決定，這道工序后，家具部件初步成型;“開口”是為了加深木材的天然紋理;打磨有多種操作方式和作用，分布在幾道工序之間;涂裝是最考驗(yàn)技術(shù)的崗位，全手工作業(yè)，噴槍的力度、距離包括油漆揮發(fā)的快慢都需要精準(zhǔn)把控;家具組裝前已在不同工序中接受了兩到三次的過程檢驗(yàn)，組裝后還有一道全面的品質(zhì)終檢。

　　班蘭工廠位于廣州與東莞交界處，是一座占地近2萬平方米的自有廠區(qū)，品牌自主開發(fā)的小黃車，裝載著剛完成的工序材料，由工人推進(jìn)至指定區(qū)域，等待進(jìn)入下一道工序。

　　窗外草木茂盛，裕豐涌的水道兩岸種有香蕉樹，泛綠的水光掩蓋在植被之間，不見流動。你完成了第一項工作，掃描工序卡，制造執(zhí)行系統(tǒng)記錄本項工作完畢，并自動流轉(zhuǎn)派工。整間工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)細(xì)分到每項工序、每位工人、每個時間段。你把完工的材料放進(jìn)物流車，一臺物流車對應(yīng)一個訂單所需的材料，特殊設(shè)計的車架適應(yīng)不同部件的擺放，計劃單已經(jīng)詳盡注明所需工序和每項日期。它等待被推進(jìn)下一道工序里。

　　廠區(qū)天上常有無人機(jī)飛過，發(fā)出輕微嗡鳴，它們在測試工廠的噪音和環(huán)保指標(biāo)。這里離居民生活區(qū)太近了，涌流過廠房，穿一條馬路就進(jìn)了亞運(yùn)城住宅小區(qū)的領(lǐng)地。廠房內(nèi)沒什么粉塵，噪音控制在稍抬高音量就能交流的程度，氣味有，但不刺鼻。這歸功于廠房里的兩根管道，一根集塵一根輸水，吸塵設(shè)備和氣體凈化水簾塔常年運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　上圖：廠區(qū)有兩根管道：一根集塵，吸走木屑粉塵;一根輸水，配合水簾塔凈化空氣，保障廠區(qū)清潔和環(huán)保。下圖：班蘭的工人們手握與他們朝夕相處的一系列工具。

　　工作日下午5點(diǎn)半，家具廠里音樂響起，預(yù)示一天的工作結(jié)束。工人結(jié)束作業(yè)，摘掉了口罩和耳塞離開廠房，從工廠的北門涌進(jìn)街道。生產(chǎn)管理是和其他人有兩個小時時差的部門，工人離開后，他們匯總數(shù)據(jù)，排布未來一天的全部工序。

　　譚麗規(guī)劃了生產(chǎn)動線和生產(chǎn)模式，她是班蘭的二號人物。廠子的錢和時間沒花在裝修蓋樓和修建園區(qū)上，一切在舊有基礎(chǔ)上設(shè)計，她借鑒豐田式生產(chǎn)管理(TPS)，構(gòu)建了班蘭特色的生產(chǎn)體系(BPS)。她要求材料搬運(yùn)路徑減到最短，提高效率;不做庫存，拉動供應(yīng)鏈上游協(xié)同推行柔性制造。

　　班蘭工廠由機(jī)器參與的生產(chǎn)動線，其中小黃車作為班蘭生產(chǎn)單件流的重要承載工具。

　　30公里外，廣州海珠區(qū)的班蘭展廳里，近900平方米劃分為6個客廳、4個餐廳、3個臥室、兩個書房和一個茶空間。家具多以中式詞匯命名：兩張魯班幾錯落放置，纖細(xì)的木框支撐起大尺寸玻璃幾面，上下兩層8個邊角都是魯班鎖的形制，銷售會抽出皮墊站在上邊展示承重;木蘭椅的粗線條木框上，是可“輕微顛靠，久坐舒適”的軟體椅墊;云杉沙發(fā)靠背寬厚，和纖薄的扶手構(gòu)成視覺沖突，賣點(diǎn)是“摟著你，呵護(hù)你”的坐感;一張約翰波森系列的屏風(fēng)造型極簡，富有雕塑感，材質(zhì)是羊皮紙，售價十萬零五千五百元。

　　約翰波森系列家具

　　這些家具好賣嗎?韓軼說，這個定位里，班蘭是中國市場最好賣的，且還空間巨大。"人家說，韓總你們在賽道第幾?第一。為什么?因?yàn)槲腋杏X我們賽道就我們一個，我作為企業(yè)家并不職業(yè)，我不太關(guān)注外界。"韓軼很幽默，他圓臉，寸頭短到緊貼頭皮，一笑有點(diǎn)像岳敏君畫里“笑臉人”的加胖版。

　　這個定位指什么?中國制造、原創(chuàng)的、能跟意大利高端家具品牌“對打”——不僅是價格，此條指材質(zhì)和做工上都能對打。韓軼一直想找一個快捷的銷售用語，讓消費(fèi)者明白自己在二者之間做的是什么選擇。他一直沒能找到，直到一個客戶從班蘭和一個意大利著名家具品牌兩家店中間走過，說了一句話：這就是一杯茶和一杯咖啡的區(qū)別。

　　韓軼創(chuàng)立班蘭的故事很多人都知道。

　　譚麗說，“他是那一年在米蘭受了刺激?！彼咽虑楦叨忍釤挒轫n軼在家具展上被意大利品牌堵在門外，自尊心受到沉重打擊，要做品牌的種子就從那時種下。

　　媒體報道寫的詳盡一些：那是2007年，三十出頭的韓軼第一次參觀米蘭國際家具展，在著名的意大利家居品牌展區(qū)前排了很久的隊，工作人員卻不允許他進(jìn)展區(qū)。他從展位的側(cè)窗扒著看，發(fā)現(xiàn)原來國內(nèi)相當(dāng)一部分家具產(chǎn)品是從人家那里復(fù)制的。

　　韓軼對事件的真實(shí)性予以肯定，但這件事兒對韓軼決心做家具品牌的影響占比只有1%。

　　約翰波森系列家具

　　從展會回來的第二年，韓軼把代理的家具品牌店鋪逐步關(guān)閉，很多人想不明白。他說，作為一個有設(shè)計教育背景的人、一個創(chuàng)作者，他不愿意參與到涉及抄襲的生意里去。韓軼西安美院畢業(yè)，學(xué)環(huán)境藝術(shù)專業(yè)，直到今天，產(chǎn)品設(shè)計、店面設(shè)計，仍然是自己做，創(chuàng)作者的身份在他心里一直沒丟。

　　他已經(jīng)賺到了錢。受教育背景決定“創(chuàng)造”是他的表達(dá)內(nèi)核和快樂根本。韓軼說，收益大于需求，你永遠(yuǎn)是個特別富足的人。現(xiàn)在，富足的人決定創(chuàng)造一個品牌，讓自己表達(dá)并且快樂。

　　韓軼，設(shè)計師，班蘭的品牌創(chuàng)始人

　　一個原創(chuàng)、高端的家具品牌，解決了當(dāng)時中國家具市場里稀缺的東西。除此之外，他心里還有一個特別重要的訴求，是“得創(chuàng)造一個在這里工作的所有人一句假話都不用講的品牌”。他做經(jīng)銷商的年代，信息差是主要的盈利模式，不說假話就會在競爭中落敗，韓軼也不得不隨波逐流——但這一次，輪到他來制定規(guī)則了。他要做的家具得是真材實(shí)料、表里如一的，把它拆開了里面任何東西都可以拿出來示人的。

　　這些構(gòu)想將在日后為韓軼帶來想不到的東西，解決他年輕時代對自己“非常失望的”、“沒法彌補(bǔ)的”、“天生的欠缺”的遺憾。

　　當(dāng)時的韓軼還預(yù)料不到這些。辦廠之前，他花3年時間代理了4個意大利家具品牌，和品牌的人交談，去他們的車間里看。這個代理公司解散的時候，他的同事都想不明白。對韓軼來說，這間公司的歷史使命已經(jīng)完成，那不是賺錢——雖然確實(shí)賺了錢，但他的目的是學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在他要去做別的事了，這里結(jié)束。

　　班蘭強(qiáng)調(diào)抽象、簡潔、節(jié)制、詩意，呈現(xiàn)“平凡中的非凡”，首眼似乎普通，但細(xì)節(jié)中飽含深意。配色上傾向低飽和、質(zhì)感色調(diào);線條柔和卻不失力量感，注重材質(zhì)之間的對話。

　　班蘭家具廠2013年年底創(chuàng)辦，2015年，品牌在上海虹橋家具展正式亮相。譚麗是家具展前夕入職的，她剛加入時，這個企業(yè)沒有行政部門、沒有財務(wù)部門，“這對她來講幾乎是不可理喻的”，韓軼說。家具展之后，韓軼問她，小譚，沒這些影響不影響班蘭一亮相就成為中國最好的品牌之一?她說，不影響。

　　譚麗是韓軼從IT行業(yè)里挖過來的。展會前夕，家具研發(fā)基本完成，該考慮企業(yè)運(yùn)行了，要上ERP(現(xiàn)代化的企業(yè)管理系統(tǒng))，譚麗是賣系統(tǒng)那家公司的高級顧問，來講方案。韓軼覺得這人思路清晰，給她出了點(diǎn)題答得又非常好，就留了微信把她請進(jìn)來工作。

　　“比引入系統(tǒng)更重要是要引入人”，事實(shí)證明韓軼找對了人，往后十年，譚麗成為了班蘭的另一個核心人物。韓軼說這個品牌里自己只做三樣工作：售后、設(shè)計、銷售，剩下都?xì)w譚麗管。從IT行業(yè)投身制造業(yè)，她管好了一個廠，解決的是一家企業(yè)最務(wù)實(shí)的部分。

　　譚麗干得很起勁，IT行業(yè)工作時間靈活，完成業(yè)績就去休假旅行，在班蘭她鮮有那樣長期的旅行，大把的時間花在廠里，年輕時跟她去過珠峰大本營的寵物貓去世了，她把它埋在辦公室窗下的綠化帶里。時間回到那場展會，那是譚麗在班蘭的起點(diǎn)，也是班蘭在中國家具領(lǐng)域占據(jù)高地的開始。那個年代展會非常重要，全國一年三四個展，幾乎是家具品牌唯一的發(fā)布渠道。那也是班蘭成立12年來唯一一次參加行業(yè)展會，報名開店的經(jīng)銷商有69位。那時譚麗還不懂家具，但她看到了每個人的反應(yīng)。

　　辦廠到亮相中間那一年半，是促成這個結(jié)果的關(guān)鍵。那么長的時間里廠子一件貨沒出，以至于房東懷疑韓軼的實(shí)際目的，上門查看。那么長時間里，韓軼和招來的二三十個打樣師傅就干了一件事：評估樣品，砸掉重來。

　　產(chǎn)品設(shè)計是他自己做的，代理意大利品牌的中后期他的設(shè)計就開始了。家具設(shè)計是一個專門的設(shè)計門類，專業(yè)要求極高，設(shè)計師必須得精通材料和工藝。那一年半是他熟悉制造最重要的階段，通過觀察，以及和打樣師傅們一起工作。廣州很熱，他愛出汗，在車間里待著一天換七八件T恤，和師傅們“創(chuàng)造一些突破傳統(tǒng)的東西，范圍是指技術(shù)層面”。

　　韓軼也體會到了大部分設(shè)計師難以涉足制造腹地的原因。最初每周一晚上他都組織師傅們在食堂看“超級工廠”(法拉利、保時捷等工廠的紀(jì)實(shí)記錄片)，一個師傅問：我們晚上看片子有加班費(fèi)嗎?

　　至于第一批家具有多少件、都是什么，韓軼早記不清了，只能根據(jù)展會布置倒推出數(shù)量：班蘭是典型的套房家具，客廳、餐廳、臥室、書房這4個空間是品牌的基礎(chǔ)構(gòu)成。他盤算得相當(dāng)清楚，班蘭亮相就得是成熟的商業(yè)品牌，當(dāng)年的展場超過五百平米，包括三個客廳、三個臥室、三個餐廳和兩個書房。

　　在班蘭的工廠里，工人細(xì)致打磨木材，砂紙撫平紋理;縫紉師專注縫制皮革，針線精密緊密。

　　后來接受媒體采訪，要求他必須說出自己設(shè)計的第一款家具，便給定義成魯班幾了。它也“創(chuàng)造了傳統(tǒng)上沒有的東西”——韓軼的設(shè)計思路是用當(dāng)代藝術(shù)的拼貼方式，把古典的魯班鎖形制直接拼貼在現(xiàn)代的茶幾上。韓軼設(shè)計表達(dá)里魯班鎖不能僅是外觀表達(dá)，必須是真鎖;茶幾得有木的語言，要飄逸。

　　技術(shù)落地的過程在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題當(dāng)中迭代。打樣的第一個版本用了木條，考慮到承重實(shí)物很粗笨;后來改為在鋁條上貼木皮，鋁條截面是2.0x2.0cm，茶幾邊長可達(dá)到119cm，承重60公斤，飄逸的玻璃材質(zhì)具備了幾乎不可能的承重強(qiáng)度。充分呈現(xiàn)韓軼的設(shè)計表達(dá)。

　　鋁條上貼木皮相當(dāng)花功夫：生物性材料會隨氣候變化漲縮，金屬不會，為了防止二者脫層要在中間加一層極薄的布;魯班鎖結(jié)構(gòu)精密，組裝后不能露縫，鎖芯的接觸面局部也要貼上木皮;木皮的厚度只有5絲(0.5毫米)，需要手工精細(xì)作業(yè)，接觸面太小的地方通用加溫工具無法使用，他們?yōu)榇嗽O(shè)計了專用工具。

　　那些真正精細(xì)、決定質(zhì)感的部分，是機(jī)器是替代不了的，唯有手工能完成。

　　到了這一步，卻還是失敗了。裝配產(chǎn)生的公差會累積傳導(dǎo)，兩層茶幾上有8個魯班鎖，而鋁條很硬沒有調(diào)整幅度——這是一款無法裝配的茶幾。它在庫房扔了半年，韓軼特別遺憾。直到一個打樣組的小伙子推開他辦公室的門，怯生生地建議，把4根不承重的鋁棒換成實(shí)木——實(shí)木的韌性解決了公差累積，魯班幾誕生。

　　韓軼說那四根木條是茶幾的工藝靈魂。

　　造物者創(chuàng)造一件世間原來沒有的東西時，那種價值感讓他充滿責(zé)任：你知道這件東西有相當(dāng)概率比你在這世上存在得久，能在不同的人手里流轉(zhuǎn);你不是賣貨，而是給這世間增加了一個物件。韓軼之前給產(chǎn)品寫文案用過一個詞叫“物我兩望”，你看它的同時它也看你。

　　我們應(yīng)該知道，一間工廠的追求由所有人合力實(shí)現(xiàn)。每一天，每個崗位上的人都在解決具體的、微小的問題。他們是：

　　毛毛 涂裝主管，2013年加入班蘭。離開上一家規(guī)模2000人的板式家具廠時30來歲，他想，“我們也想做一個像樣的家具出來，讓人家覺得我們還是可以的”。

　　他的工作中，“R角”是一個例子。毛毛來的時候工廠還在打樣，樣品打了又砸都達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。他們不知道韓軼說的高端家具是要高到哪里去。不同的家具，面與面轉(zhuǎn)折的“R角”都是不同的，有些產(chǎn)品在韓軼的要求里“R角”不能大于0.3毫米，這在涂裝工序，是非常難以操作的，業(yè)內(nèi)鮮有這樣看似“沒必要”的要求。

　　在班蘭的工廠里，基材切割是家具制作流程中決定精度與品質(zhì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。工人們會根據(jù)設(shè)計圖紙和開料清單，將大規(guī)格的實(shí)木或多層基材進(jìn)行初步裁切。

　　張藝 工藝技術(shù)經(jīng)理，2014年6月加入班蘭。自我評價是“不甘平庸的一個人”，那時他20多歲，韓軼說要做最好的家具，他想，我自己以前做的不是最好的嗎?

　　張藝的工作是把設(shè)計圖紙落地成樣品。香木茶幾的左右兩個箱體翻蓋的，蓋子放下需要緩降。出于美觀考慮阻力器需要隱藏，只能安裝在箱體和柜腳銜接的地方。柜腳和箱體用兩顆螺絲銜接，剩下的面板長度不夠再容納阻力器了。在其他工廠阻力器要么不裝，要么避開這個安裝位，這是一個沒存在過的技術(shù)難點(diǎn)。他想到了門栓的結(jié)構(gòu)，在18毫米厚的面板內(nèi)放入一個u型的金屬片，金屬片上打孔用來打螺絲，阻力器則像插銷一樣插進(jìn)金屬片里，隱藏在柜腳內(nèi)。這件事解決的問題特別小，但過程復(fù)雜，他記憶很深。

　　倒圓，是指將工件的銳利邊角打磨成一定弧度，常見于桌面邊緣、椅背、柜體等接觸頻繁的部位。在班蘭，這一工序多以手工完成。工匠會根據(jù)設(shè)計要求選擇合適的倒圓半徑，用專用工具一點(diǎn)點(diǎn)修整，確保每一條邊既圓潤飽滿，又不失利落感。

　　唐華 制造中心經(jīng)理，2015年4月3號加入班蘭。人往高處走，他喜歡搞新工藝，想實(shí)現(xiàn)自我價值。他聽說這里成立一年多產(chǎn)品還沒上線，出于好奇過來看了一下。傳統(tǒng)家具行業(yè)為了利潤，用普通海綿做填充，這里打樣都用成本高出很多的PU發(fā)泡棉。這意味著更好的回彈力和可控的軟硬度，抗老化，以及天壤之別的成本。打樣家具是不銷售的，班蘭為了測試坐感，要求打樣和產(chǎn)品保持一致。

　　云杉沙發(fā)開模是他非常驕傲的事情。為了提供選配方案，沙發(fā)的組件相當(dāng)多，底部框架就有十幾個型號。除了座墊，其余軟體部分都采高分子定型棉發(fā)泡，都要開模定制。按照行業(yè)慣例一個模具對應(yīng)一個部件，開模費(fèi)用要大幾十萬;但模具發(fā)泡需要加溫，生產(chǎn)中換一個模具要耗費(fèi)一小時左右。他設(shè)計了“堵模”的形式，通過模塊化，讓一個模具生產(chǎn)多個部件，不僅替公司省了錢，這樣的技術(shù)突破別人不會嘗試，也沒那個勇氣嘗試。

　　徐興見 生產(chǎn)管理主管，2015年6月加入班蘭。那時班蘭還沒構(gòu)建生產(chǎn)管理模式，他在一線做過板材切割，后來配合譚麗共同完成柔性制造的計劃體系導(dǎo)入，落實(shí)基于C值(班蘭特色的產(chǎn)能單位)的精細(xì)排產(chǎn)?，F(xiàn)在班蘭不做庫存，以1~2周為周期按單生產(chǎn)。

　　對一家工廠來講，生產(chǎn)進(jìn)度發(fā)生異常才是正常情況，他的工作是在異常情況發(fā)生時也能保證交付時間和質(zhì)量。這需要綜合考慮客戶交期、材料供應(yīng)和產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，要對產(chǎn)品工藝足夠了解。每天，這間工廠的所有數(shù)據(jù)會匯總到他的部門，他們用算力和精細(xì)到工序及人員的調(diào)配保證完工時間，讓成品按時入庫。徐興見就職以來，訂單交付零失誤，零延期。

　　五軸曲面銑是一種可以在X、Y、Z 三個空間軸基礎(chǔ)上，同時增加兩個旋轉(zhuǎn)軸(A、B軸)自由度的高端加工設(shè)備。與傳統(tǒng)三軸設(shè)備不同，它能讓刀頭從任意角度貼合實(shí)木工件表面，實(shí)現(xiàn)極其復(fù)雜的曲面雕刻與立體切削。

　　姜輝明 信息管理中心經(jīng)理，2016年加入班蘭。上一份工作是程序員，那時他24歲自己還沒逛過家具市場，沒買過一件家具。他說，“我和班蘭屬于是先婚后愛”。

　　他負(fù)責(zé)程序開發(fā)，補(bǔ)充開發(fā)了企業(yè)資源管理系統(tǒng)的第三方軟件;為BPS量身定制數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。姜輝明最自豪是開發(fā)云店鋪小程序，作為班蘭對外的品牌容器，客戶不僅可以通過小程序在線上看到產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價格、店鋪信息和品牌資訊，客戶與客戶還可以在小程序的評論區(qū)“見面”。

　　2015年，虹橋家具展上咨詢開店的那69位經(jīng)銷商，最終一個店都沒開成。

　　事情卡在了韓軼這里，他把所有人都婉拒了。新品牌在展會亮相，最直接的目的就是開店，以69為基數(shù)，韓軼判斷，其他品牌盡可能先全開了再說。

　　他說了一句特別不職業(yè)的話：69個人接觸下來，我們似乎都不太喜歡彼此 。班蘭和經(jīng)銷商的合作必須以愉快為前提。大部分人干品牌把品牌為什么生想得特別清楚，他把班蘭什么時候死想得特別清楚：他不快樂就不干了。

　　展會上還有老外要訂家具，他不賣。韓軼說：班蘭只開專賣店。

　　班蘭工廠車間中的工具

　　班蘭要怎么賣他也盤算得特別清楚：必須開專賣店;要實(shí)行價格管控。韓軼給班蘭經(jīng)銷商定制的規(guī)則是：

　　1、所有經(jīng)銷商的拿貨價格一樣;

　　2、經(jīng)銷商之間的跨區(qū)域銷售必須執(zhí)行轉(zhuǎn)單政策：如果購買產(chǎn)品的客戶地址在其他經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)，需按轉(zhuǎn)單政策將該訂單轉(zhuǎn)給該區(qū)域的經(jīng)銷商，由該區(qū)域經(jīng)銷商服務(wù)此訂單。

　　3、所有經(jīng)銷商必須執(zhí)行品牌制定的統(tǒng)一價格政策。

　　做生意他的角色毋庸置疑是商人。商人韓軼說：這樣品牌影響力及發(fā)展才是健康的，在現(xiàn)階段的中國市場，價格混亂將成為班蘭發(fā)展的絆腳石。

　　班蘭工廠車間中的工具

　　截止到2025年6月，班蘭在16個城市擁有17家店鋪。也有其他曾經(jīng)開過的店鋪又關(guān)閉了——因?yàn)榻?jīng)營理念沖突，或者違背了當(dāng)初的約定。他講了自己和一位經(jīng)銷商的對話：對方說，關(guān)了店咱們兩邊加起來得損失1,000萬——這還是往少說了，當(dāng)年開一家店的成本超過200萬，而市場空白一年給班蘭減少的收入可達(dá)1,000萬。韓軼說，損失1,000萬也得說話算數(shù)，我認(rèn)為這是對的。經(jīng)過這番討論，店還是關(guān)了。

　　“商業(yè)上我也認(rèn)為是對的，我認(rèn)為誠信、說話算數(shù)的價值遠(yuǎn)大過這1,000萬。并且我也知道在未來班蘭的商業(yè)成長中，這種誠信一定會變成一個種子，起碼遠(yuǎn)大于1,000萬的作用——如果沒有，至少我很快樂，至少在我的道場里，我一以貫之地踐行我的道，這難道不是做這個企業(yè)的意義嗎?”

　　說完這段他又補(bǔ)了一句：作為一個成熟的商業(yè)工作者，我不會說這種誠實(shí)一定能變現(xiàn)，我知道大概率會?！皳p失了1,000萬，但是你瞧不起自己比這個嚴(yán)重?！彼?dāng)然知道這是有前提的。朋友問過他，哥們，你這淡泊名利是階段性的還是一直這樣?韓軼說，當(dāng)然是階段性的了，你吃不飽飯的時候淡泊什么名利?

　　班蘭工廠車間中的工具

　　在這里，“誠實(shí)守信”是一個物質(zhì)和精神層面的都富足的人的意志，并且在他的職業(yè)權(quán)利中，剛好有能力貫徹自己的意志。

　　作為自己的韓軼講了這么一個事：有一次開會大家數(shù)過，可供分解的渠道至少有10多個。渠道多元化意味利益最大化，但可能會損失掉 “一個特別不重要的東西”，是他給經(jīng)銷商和客戶承諾過的價格。

　　在商業(yè)上這叫戰(zhàn)略定力，有戰(zhàn)略定力的人很有可能速生速死，商人韓軼不確定這是個褒義詞還是貶義詞，但至少它非常稀缺。商人之外的韓軼說班蘭是他的人生道場，他在其中踐行他的很多道，最愛踐行的比如說話算數(shù)、信守承諾，并堅定認(rèn)為這是一個品牌長期發(fā)展之根系。

　　至今班蘭每家店開業(yè)韓軼都去給銷售做培訓(xùn)。他第一句是：銷售原則的第一條是不說假話;二，知之為知之，不知為不知;三，如果你足夠有天分，把客人當(dāng)你的親戚。一和二之間有細(xì)微的區(qū)別：沙發(fā)明明賣的不好，你不能說賣的好。這難極了。實(shí)話實(shí)說喪失客戶就喪失了，真誠是長線的優(yōu)勢品質(zhì)，尤其在銷售這件事上，誠實(shí)彌足珍貴。

　　這不是一個企業(yè)家深入鏈條末端的親力親為，起碼不僅是。自己培訓(xùn)銷售當(dāng)然是為了讓銷售人員貫徹品牌的價值觀，對抗利益上的低端吸引。但“你還得自己是銷售高手”。

　　在創(chuàng)意拍攝現(xiàn)場，班蘭家具被麻繩吊起，威亞和金屬夾子輔助固定，營造出輕盈漂浮的視覺效果，展現(xiàn)設(shè)計的靈動與堅韌。

　　一個例子是，前不久合肥的經(jīng)銷商問他，有一位客人說秋葵沙發(fā)太硬，我們該怎么回答?客人是一位女性，年齡30左右，身高1米6左右。

　　韓軼的答案第一句：是因?yàn)槟闾p了。等客人的反應(yīng)——愉快是高端類消費(fèi)的基礎(chǔ)，到這里客人可能已經(jīng)愉快了。然后才是實(shí)質(zhì)性的答案：沙發(fā)從坐感上分位承托式和收納式，收納式柔軟，更適合年輕人;承托式支撐性強(qiáng)，符合年齡大的人的需求?！扒锟笔堑湫偷某型惺缴嘲l(fā)。班蘭沙發(fā)的軟硬度是取了人們舒適體驗(yàn)的最大公約數(shù)，這里的“硬”更可能是主觀感受，要用感受解決感受。

　　他確實(shí)擅長這個。這套理論建立在誠實(shí)的基礎(chǔ)上，誠實(shí)也有基礎(chǔ)。2020年12月1日，班蘭推出“十年質(zhì)?！保喊嗵m正價產(chǎn)品因結(jié)構(gòu)工藝缺陷，材料質(zhì)量缺陷導(dǎo)致的產(chǎn)品質(zhì)量問題，產(chǎn)品自簽收之日起10年內(nèi)，可修復(fù)問題免費(fèi)修復(fù)，不可修復(fù)問題免費(fèi)更換。當(dāng)時品牌成立7年，這條承諾成立的原因在于，用世界頂級品牌作為班蘭的品質(zhì)臺階——韓軼給沙發(fā)選羽絨就一個標(biāo)準(zhǔn)：做了30年以上的頂級品牌用的是什么。在自己的品牌用時間驗(yàn)證品質(zhì)之前，別人已經(jīng)替班蘭做了長期的品質(zhì)驗(yàn)證。

　　韓軼聲稱自己20歲出頭時是瞧不起商人的，命運(yùn)把他推到了自己瞧不起的職業(yè)上。他說自己不執(zhí)著，也沒太做過選擇，“一路走來全是命運(yùn)的安排”。

　　做經(jīng)銷商前，他上一個身份是裝飾設(shè)計公司的老板，本來是做設(shè)計公司的，老結(jié)不了尾款，索性裝修設(shè)計一塊干了;再上一個身份是給室內(nèi)裝飾公司畫手繪效果圖，上大學(xué)的時候他就靠這個存了8萬塊錢的巨款。

　　再往前倒就追憶到他的青春期了，初中生韓軼路過美術(shù)班一下著了迷，從此繪畫并展露天賦，決定以后就奔著當(dāng)藝術(shù)家去了?？即髮W(xué)的時候老師建議他念環(huán)境藝術(shù)，他要去這個專業(yè)當(dāng)系主任，韓軼畫畫相當(dāng)好。老師說了一句，“人不能對不了解的事情說不”，韓軼就學(xué)了這個，因?yàn)楹闷妗?/p>

　　他在大二那年正式發(fā)現(xiàn)自己不適合當(dāng)藝術(shù)家的。美院里有才華的人很多，遺憾的是，他身上缺少自己特別喜歡的、藝術(shù)家的東西，他把那個叫“拙”。

　　他特別不喜歡大二那年自己身上的那種“巧”。大概五六年前，韓軼在這個品牌里忽然感覺到了“這不正是我要那種笨?”他感覺到那種他一直特別羨慕的、有天分的孩子身上的東西，忽然有一天“咔嚓”在自己的體內(nèi)生發(fā)。

　　這不是指設(shè)計層面，他覺得自己在創(chuàng)作上還是太賊了，那種“巧”勁兒去不干凈。這是指在做這個品牌的整件事里，他找到了那件年輕時代對自己非常失望的、沒法彌補(bǔ)的、天生的欠缺的東西。

　　做生意，人特別容易機(jī)巧，這種拙笨讓他有優(yōu)越感。

　　班蘭工廠的組裝工人

　　班蘭廣州店的負(fù)責(zé)人馬云是在2018年加入的。這位當(dāng)時考慮轉(zhuǎn)行的空乘從朋友那里認(rèn)識了韓軼，聽了班蘭不許講假話覺得自己可以試一試。韓軼到不同經(jīng)銷商的店鋪給銷售講課，她跟著聽了三場。印象最深的是，韓軼跟經(jīng)銷商說，把你想做廣告的預(yù)算放在處理每一單售后上，一定要讓客戶滿意。

　　馬云上任，把之前的所有客訴翻了一遍，其中一個，客戶認(rèn)為送到家的大理石餐桌的轉(zhuǎn)盤花紋沒有展廳里的好看。大理石的花紋每一塊都不一樣，這是天然材料的特性，而非質(zhì)量問題。負(fù)責(zé)這位客戶的銷售沒有在客戶購買餐桌時介紹清楚，僅在收到客訴后做了解釋?？蛻舭唁N售的微信刪了，不再找他們了。

　　馬云去了客戶家里，確認(rèn)了這起客訴是客戶的個人偏好而非產(chǎn)品質(zhì)量問題。然后下單重新向班蘭總部訂購了一張大理石餐桌轉(zhuǎn)盤?？蛻魡枺绻阒匦孪聠挝疫€不滿意怎么辦?她答，您會滿意的。

　　重新下單意味著退回的轉(zhuǎn)盤成為了一個庫存，需要下次銷售才能把它消化掉。后來客戶跟她要名片，她給了一張?？蛻粽f，多給幾張，我?guī)湍阕鐾扑]。說話的時候客戶還是面冷，但用舉動認(rèn)可了她。

　　2024年9月12日那天，中國人韓軼和英國人John Pawson在桌子底下鉆了半天。

　　事發(fā)地是上海盛家花園。中午吃完飯，韓軼建議對方回酒店休息，老先生74了，下午還要開產(chǎn)品發(fā)布會，韓軼怕他太辛苦。John Pawson，這位以極簡風(fēng)格著稱的世界級建筑及空間設(shè)計大師，第二次與班蘭合作，設(shè)計了一系列同名家具產(chǎn)品。當(dāng)天下午，在一場名為“抽象與詩意”的發(fā)布會兼設(shè)計師簽售會上，這6款家具將正式亮相，面對由近兩百位設(shè)計師、媒體人和經(jīng)銷商代表組成的觀眾。

　　寶麗來拍攝約翰波森凳

　　那天中午吃完飯，John Pawson不想回酒店休息，他告訴韓軼，我想去看看它們。韓軼忽然反應(yīng)過來，老先生還沒見過他設(shè)計的那些東西。合作中，John Pawson做外觀設(shè)計，班蘭把家具落地。他們?nèi)チ税l(fā)布會現(xiàn)場，中年男人和老先生趴在地上，在桌子下鉆來鉆去——他不是去看外觀的，那是他設(shè)計的;也不是去看材料，樣本是郵寄到倫敦選的。他要看的是結(jié)構(gòu)怎么實(shí)現(xiàn)的。

　　結(jié)構(gòu)跟美有關(guān)。后來在班蘭的廣州展廳里，也有其他設(shè)計師趴在地上看產(chǎn)品：那是一張全石材茶幾，石材是脆的，但下邊出現(xiàn)金屬框架設(shè)計就不干凈了，韓軼要求制作時在石材上開槽，把不銹鋼條嵌進(jìn)去，最終做成有紋樣感的內(nèi)嵌金屬結(jié)構(gòu)。

　　韓軼與John Pawson一同探討約翰波森系列家具的結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)。??Banlan班蘭

　　韓軼記得那天老先生起碼跟自己說了10個謝謝。他特開心，說根本沒有想到，自己的設(shè)計能夠如此完美的呈現(xiàn)：三米長的桌子，螺絲都巧妙的隱藏在了不被觀察處。他瞄一瞄桌面的變形程度，那天上海天氣實(shí)在爭氣——由于實(shí)木家具的生物材料特性，不同天氣會對家具結(jié)構(gòu)的表現(xiàn)產(chǎn)生影響，三米長的桌子“1毫米都不變”。實(shí)際上，結(jié)構(gòu)設(shè)計決定了這張3米長的桌面即使在相對極端的環(huán)境下，桌面變形也能控制在3毫米以內(nèi)。

　　那天家具售出83件，約翰波森系列椅簽售第1，占比39%;其次是約翰波森系列凳，占比27%。那件廣州展廳里售價十萬零五千五百元的屏風(fēng)也在此系列之內(nèi)。

　　事后外界常把這場發(fā)布會看做班蘭里程碑式的節(jié)點(diǎn)：結(jié)束了班蘭只有韓軼一個人做設(shè)計師的階段;與世界級設(shè)計師有了合作。雖然這不是這個階段的起點(diǎn)，但它是一次重要發(fā)聲。

　　John Pawson的設(shè)計草圖

　　事實(shí)上，品牌成立之初韓軼就想請世界級大師做設(shè)計。但“你得告訴他們你是誰”，要先把品牌的設(shè)計基礎(chǔ)構(gòu)建到60分。他自己做設(shè)計的原因就是這個。

　　韓軼的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)極其簡單，就是“好賣”。在這一點(diǎn)上，韓軼跟很多設(shè)計師的觀點(diǎn)不同，他相信創(chuàng)作需要共鳴，對家具而言，好賣就是那個共鳴。

　　他說，“好賣”是一些設(shè)計師不太考慮的問題，低端的好賣滿足功能、性價比，高端的好賣就是風(fēng)格。在風(fēng)格上他糾結(jié)過很久，起初抓不住線索，后來他發(fā)現(xiàn)做自己喜歡的東西，自然就形成了高度統(tǒng)一的線索：“你不用擔(dān)心里面缺乏中國味兒，你的教育背景、你的地緣性、你看過的美術(shù)館……所有的一切都會匯集到這個東西里面?！憋L(fēng)格要用什么形式感表達(dá)，是韓軼自覺到今天仍在不斷向內(nèi)探索的點(diǎn)。

　　當(dāng)“中國現(xiàn)代”作為標(biāo)簽打在班蘭上的時候，他已經(jīng)在期待別的東西。就像LV的標(biāo)簽是“自由”，Prada的標(biāo)簽是“Art”，他更希望班蘭過渡到這樣的真正符合人類基本情感以及更深邃的地方去?？炝?，他已經(jīng)感覺快摸著它了——摸著了之后，所有的東西向它匯聚，然后開始另外一種發(fā)散。“你知道做品牌多好玩了吧?光賣貨有啥勁?！?/p>

　　班蘭的約翰波森凳

　　但只談設(shè)計，韓軼對自己做的東西不滿意，他深知自己的聰明勁兒在設(shè)計上去不干凈。引入其他設(shè)計師的必要性在于減少自己的封閉性，提高整體設(shè)計水平，帶來文化碰撞。當(dāng)然還有市場意義，消費(fèi)者對這個趨之若鶩，“如果不是John簽售，不可能那一場賣了八九十單”，這是消費(fèi)者的正當(dāng)?shù)男枨蟆?/p>

　　他品牌初期對設(shè)計團(tuán)隊的構(gòu)想，第一次落實(shí)大概發(fā)生在2021年，那時韓軼自覺這個基礎(chǔ)尚未全部完成，他跟一個設(shè)計師聊天，人家給他看了一張茶幾，那是John Pawson為自己的建筑項目做的家具。他才知道這位建筑設(shè)計師也做家具，并驚為天人。

　　韓軼給對方寫了兩次信，第一次被拒了。第二次他寫，我很喜歡你設(shè)計的家具，雖然我沒見過幾件，但是你的家具里的雕塑感讓我非常著迷。老先生回，好的，我就給你做個有雕塑感的東西。那是他們合作的第一件作品，一款名為John Pawson Bench的條凳。

　　韓軼知道自己非常擅長請這些大師，在設(shè)計上語言互通，在把設(shè)計落地上，班蘭是最優(yōu)的土壤。他是這么一個合作對象：具備設(shè)計水準(zhǔn)、精通制造、擁有這個企業(yè)，并能夠把自己的意志貫穿到所有部門。

　　在班蘭，涂裝工藝尤為講究，強(qiáng)調(diào)環(huán)保無毒、手感細(xì)膩以及顏色的自然過渡。工匠會采用多道工序，包括底漆打底、細(xì)致打磨、中涂和面漆噴涂，每道工序都嚴(yán)格控制厚度和均勻度，確保表面平滑且持久耐用。

　　打磨是家具制作中關(guān)鍵的工序，旨在讓木材表面平滑細(xì)膩，為后續(xù)涂裝提供理想基礎(chǔ)。工匠通過砂紙或打磨機(jī)，去除木材表面的毛刺、瑕疵和粗糙感，同時調(diào)整邊角的圓潤度。

　　但事實(shí)上，他第二次邀請John Pawson與班蘭合作設(shè)計時，很多人都不理解。

　　譚麗不理解，韓軼把她當(dāng)時的疑問高度提煉為，東西好在哪兒?沒人買，齁貴，對產(chǎn)品的形式感她不理解，作為商業(yè)人士她直觀看到東西不好賣。韓軼說，班蘭這種品牌必須得有一些系列可以放進(jìn)博物館，作為品牌的底色。

　　經(jīng)銷商也問過一樣的問題，你能不能給我講講這美在哪?韓軼讓他想想上個世紀(jì)最黃金的五六十年代，“把他的東西跟柯布西耶那些東西放一塊，你覺得有違和感嗎?”對方想了一會，好像沒有。

　　一件好作品能“往前穿越50年，就可以往后穿越50年”。

　　(約翰波森系列家具)

　　魯班幾好賣嗎?當(dāng)然不好賣。一個品牌內(nèi)有引流品、有利潤品、有品牌品，這3個象限不可能合而為一。有些商品吸引你走進(jìn)店里，有些商品走量創(chuàng)造利潤，有些商品就是搞腔調(diào)的——“我們必須有些(作品)能進(jìn)入博物館、代表這個品牌的底色、基因、腔調(diào)、追求。”魯班幾顯然是品牌品。

　　這張茶幾售價一萬三千元，銷售語言是“它不僅僅是茶幾，是可以懸浮在您客廳中的一個裝置”——茶幾的功能100塊錢就可以解決，花這些錢去買它，是為了它的美。

　　(通過增加結(jié)構(gòu)墻面和遮擋，家具得以靈活錯落組合，形成多層次空間感，不僅豐富了陳設(shè)布局，也為拍攝提供了更多角度和靈感，完美詮釋班蘭的創(chuàng)意美學(xué)。)

　　在未來，韓軼希望組建世界級的設(shè)計團(tuán)隊，并一點(diǎn)也不會因?yàn)樽约涸趫F(tuán)隊中的權(quán)重或者是否參與而患得患失，如果他退出設(shè)計對品牌的成長更有利，“我不干都行”。

　　到今天為止，韓軼最愿意說自己是創(chuàng)作者。并在他今日具備的多個身份中，自覺這個詞最準(zhǔn)：當(dāng)老板是在創(chuàng)造一個企業(yè)、一個家具品牌，創(chuàng)造一種模式，創(chuàng)作一種關(guān)系。造物當(dāng)然有表達(dá)快樂，但韓軼的快樂是整個品牌，這件事兒才能跟他的綜合能力扭得更緊。

　　有一個問題叫“你對品牌期待的實(shí)現(xiàn)情況怎么樣?”這個問題韓軼被問過不止一次。上一次被問的時候，他說，今天的我的感覺和我出發(fā)前的目標(biāo)是高度一致的。別人說，真的高度一致嗎?

　　韓軼說：我知道你啥意思，銷售額達(dá)到目標(biāo)了嗎?市場份額是不是你滿意的?因?yàn)槲页霭l(fā)的時候目標(biāo)不是這些，只有快樂。我今天仍然快樂，仍然舒暢，所以這10來年下來，覺得這生意做的是真成功。

　　Wallpaper還問了他一個問題，叫：你做班蘭之前把其他事業(yè)都結(jié)束了，萬一它沒成怎么辦?

　　韓軼從來沒考慮過。他覺得不可能干不成?！白鲆患聝海晒σ欢ㄊ怯幸恍┲粚儆谀愕拈T道和法則的。你的哲學(xué)(哲學(xué)大概率可以叫世界觀和方法論的總和)，在一次一次的小勝中不斷地夯實(shí)完善，小勝沉淀下來有了解自己、有認(rèn)知升維……集合成一個狀態(tài)的時候，可能是誤打誤撞，可能是小勝積累出了一些虛妄的自信，又在反思中逐漸完善。慢慢的，我都好多年沒考慮過干不成了。”

　　譚麗也得到過一個問題，性質(zhì)頗有相似之處。這是閑聊的時候說起的：如果要離開這里，是不是還得把貓挖出來帶走?譚麗說，我沒想過這件事。

　　后來她帶問問題的人去看了貓。就是普通的辦公樓綠化帶，一溜灌木下邊，有個地方擺了兩塊磚頭。

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